«Ми заробимо більше»: головний самообман підприємця про майбутні гроші
Нещодавно я виступав перед підприємцями в Європі і провів невеликий експеримент прямо в залі.
Я поставив просте запитання: «Що ви оберете, тисячу євро зараз чи десять тисяч євро через десять років?» Приблизно дев’яносто вісім людей із залу обрали тисячу сьогодні. Тільки двоє погодилися зачекати десять років заради десяти тисяч.
Тоді я запитав тих, хто обрав тисячу зараз: «Чому не зачекати?» Відповідь була майже одностайна: «Ми за десять років заробимо більше». Тоді я поставив наступне запитання: «А хто з вас заробляє більше двадцяти відсотків річних?» У залі не піднялося жодної руки.
Ось у чому тут парадокс. Десять тисяч через десять років — це дохідність у двадцять шість відсотків річних, яка має працювати постійно всі десять років, щоб за рахунок складного відсотка сума зросла вдесятеро. Це рівень рентабельності, якого рідко досягає легально діючий бізнес. Середній приватний бізнес приносить близько п’ятнадцяти відсотків річних (після сплати податків), і двадцять п’ять уже вважається видатним результатом.
Відмовляючись чекати десять років заради десятикратної суми, зал відмовлявся від дохідності, яку сам завідомо не здатен забезпечити, і водночас пояснював собі таку відмову тим, що «заробить більше».
Далі я ускладнив експеримент і запропонував тим самим людям іншу пару: тисяча зараз чи три тисячі через п’ять років. Математично ставка та сама, близько двадцяти п’яти відсотків річних. Але кількість людей, готових зачекати, зросла.
Цей ефект у поведінковій економіці називається гіперболічним дисконтуванням, і першим його описав Річард Талер у 1981 році. Суть у наступному: людина оцінює майбутні гроші не пропорційно строку, а з викривленням за гіперболічною кривою. Що далі горизонт, то сильніше психіка знецінює майбутню суму, незалежно від того, яка математична дохідність за цим стоїть.
Психіка реагує на дистанцію до моменту отримання, а не на відсоток за ним.
І ось що важливо для тих, хто ухвалює бізнес-рішення. Коли ви вирішуєте, чи варто вкладати гроші в проєкт із віддачею через сім або десять років, ваш мозок працює за гіперболічною кривою, а не за калькулятором. Саме тому ми погоджуємося на менш виграшні ставки, якщо вони близько, і відмовляємося від більш виграшних, якщо вони далеко. Довгострокові стратегічні вкладення в бренд, у дослідження, у навчання команди, у власний опціон залишаються недофінансованими, а короткострокові тактичні ходи переоціненими.
А тепер той самий тест проведіть над собою. Коли наступного разу ви порівнюватимете «вкласти зараз» і «отримати через сім років», не питайте себе, чи готові ви зачекати. Спитайте себе інше: якщо ви відмовляєтеся від довгострокової ставки у двадцять п’ять відсотків річних, куди ви вкладете ті самі гроші, щоб отримати більше? Якщо конкретної відповіді немає, отже, ви відмовилися не за розрахунком, а через ту саму гіперболу дисконтування.