Чому власник хоче більше, ніж готовий платити покупець
Експеримент Корнелла пояснює ефект володіння: чому ми системно переоцінюємо те, що вже належить нам.
Наскільки ясно ми оцінюємо цінність того, чим володіємо? Наскільки наша оцінка відповідає реальній користі, яку ми можемо отримати з предмета?
У Корнельському університеті провели експеримент. Половині студентів роздали кухлі, іншій половині не дали нічого. За кілька хвилин усіх запитали про ціну: у власників — за скільки мінімум вони готові його продати, у решти — за скільки максимум готові його купити. Кухоль один і той самий, отримали його щойно, за законами ринку середні ціни мали б майже збігтися. На практиці продавці називали в середньому $5.25, а покупці $2.75. Різниця вдвічі за один і той самий предмет.
Тепер перенесіть цю схему на ціноутворення у власному бізнесі. Як ви дивитеся на ціну свого товару, як студенти, які хочуть його продати, чи як студенти, які хочуть його купити? Між цими двома оцінками в будь-якого товару лежить та сама дворазова різниця. Успіх у ціноутворенні полягає в розумінні того, як на ваш товар дивиться покупець. Тільки тоді ви не помилитеся ні з ціною, ні з собівартістю.