Почему владелец хочет больше, чем готов заплатить покупатель
Эксперимент Корнелла объясняет эффект владения: почему мы системно переоцениваем то, что уже принадлежит нам.
Насколько ясно мы оцениваем ценность того, чем владеем? Насколько наша оценка соответствует реальной пользе, которую мы можем извлечь из предмета?
В Корнеллском университете провели эксперимент. Половине студентов раздали кружки, другой половине не дали ничего. Через несколько минут всех спросили о цене: у владельцев — за сколько минимум они готовы её продать, у остальных — за сколько максимум готовы её купить. Кружка одна и та же, получили её только что, по законам рынка средние цены должны были почти совпасть. На практике продавцы называли в среднем $5.25, а покупатели $2.75. Разница в два раза за один и тот же предмет.
Теперь перенесите эту схему на ценообразование в собственном бизнесе. Как вы смотрите на цену своего товара, как студенты, которые хотят его продать, или как студенты, которые хотят его купить? Между этими двумя оценками у любого товара лежит та самая двукратная разница. Успех в ценообразовании заключается в понимании того, как на ваш товар смотрит покупатель. Только тогда вы не ошибётесь ни с ценой, ни с себестоимостью.