У будь-яких переговорах, особливо кризових, є два шари.
До першого готуються всі. Програють майже завжди на другому.
Зазвичай я пишу тут про бізнес-моделі, але багато років моєю професією були кризові переговори, і сьогодні поділюся головним, що з них виніс.
Перший шар це предмет переговорів, і тут усе раціонально: зрозуміти, в чому для вас успіх і в чому програш, визначити, чого ви хочете і чого не зробите, і тримати цей фокус цілі до кінця.
Переможна стратегія тут називається win-lose: я виграв, він програв, і друга сторона заходить з тією самою метою. Коли обидві бачать, що перемоги не буде, шукають компроміс, відомий як win-win. Класика жанру: два кухарі сперечалися за один апельсин, поки не з’ясувалося, що одному потрібна м’якоть, а іншому шкірка. Історія красива, але рідкісна: у житті сторони б’ються за один і той самий ресурс, і обидва в плюс не вийдуть. Тому я називаю компроміс не стратегією, а виходом із ситуації, і зву його lose-lose.
Другий шар я називаю переговорною позицією, і він влаштований інакше: менше раціональності, більше емоцій. Тут результат впливає не тільки на угоду, а на речі далеко за її межами. Програти значить втратити репутацію, і страх цієї втрати може зробити позицію негнучкою. У цьому й пастка: чим більше значущості ми надаємо позиції, тим менш гнучкими і менш адекватними реальності стаємо і, в результаті, зазнаємо поразки.
Замовник заходить до підрядника з позиції тиску згори, покупець приходить з грошима і заздалегідь вважає свою позицію виграшною, начальник і підлеглий теж стоять кожен на своїй позиції, і для обох вона значить більше, ніж предмет розмови.
Чим сильнішою здається власна позиція, тим легше вона перетворюється на пастку.
Тому досвідчений переговорник спостерігає за двома позиціями одразу. За позицією противника, щоб міняти її вчасно і не в лоб. І за власною, скануючи себе: чи не стала моя позиція такою жорсткою, що сама веде мене до поразки.
Окрема тема — переговори з близькими: сімейний бізнес, справа з друзями або давніми партнерами. Емоційний зв’язок розігріває позиції з обох боків і робить їх непорушними. Ба більше, ніхто навіть не думає переглянути власну позицію.
Звідси дві поради для складних переговорів. Якщо можете, беріть професійного переговорника: він емоційно не залучений, ясніше чує аргументи іншої сторони і, головне, стежить і за чужою позицією, і за вашою, залишаючись гнучким там, де ви б уперлися.
Якщо найняти немає кого, станьте таким спостерігачем самі: увесь хід переговорів скануйте власну позицію і перевіряйте, чи піддається вона ще гнучкості.
І останнє: навіщо я це розповів. Будь-яка глобальна перебудова бізнесу, і зміна бізнес-моделі передусім, це завжди криза, а значить кризові переговори: з партнерами, з персоналом, з постачальниками. Утримати в них фокус цілі і не застрягти у власній позиції — окреме мистецтво.
Усім успішних переговорів