В любых переговорах, особенно кризисных, есть два слоя.
К первому готовятся все. Проигрывают почти всегда на втором.
Обычно я пишу здесь о бизнес-моделях, но много лет моей профессией были кризисные переговоры, и сегодня поделюсь главным, что из них вынес.
Первый слой это предмет переговоров, и здесь всё рационально: понять, в чём для вас успех и в чём проигрыш, определить, чего вы хотите и чего не сделаете, и держать этот фокус цели до конца.
Победная стратегия здесь называется win-lose: я выиграл, он проиграл, и вторая сторона заходит с той же целью. Когда обе видят, что победы не будет, ищут компромисс, известный как win-win. Классика жанра: два повара спорили за один апельсин, пока не выяснилось, что одному нужна мякоть, а другому кожура. История красивая, но редкая: в жизни стороны бьются за один и тот же ресурс, и оба в плюс не выйдут. Поэтому я называю компромисс не стратегией, а выходом из ситуации, и зову его lose-lose.
Второй слой я называю переговорной позицией, и он устроен иначе: меньше рациональности, больше эмоций. Здесь результат влияет не только на сделку, а на вещи далеко за её пределами. Проиграть значит потерять репутацию, и страх этой потери может сделать позицию негибкой. В этом и ловушка: чем больше значимости мы придаём позиции, тем менее гибкими и менее адекватными реальности становимся и, в результате, терпим поражение.
Заказчик заходит к подрядчику с позиции давления сверху, покупатель приходит с деньгами и заранее считает свою позицию выигрышной, начальник и подчинённый тоже стоят каждый на своей позиции, и для обоих она значит больше, чем предмет разговора.
Чем сильнее кажется собственная позиция, тем легче она превращается в ловушку.
Поэтому опытный переговорщик наблюдает за двумя позициями сразу. За позицией противника, чтобы менять её вовремя и не в лоб. И за собственной, сканируя себя: не стала ли моя позиция такой жёсткой, что сама ведёт меня к поражению.
Отдельная тема — переговоры с близкими: семейный бизнес, дело с друзьями или давними партнёрами. Эмоциональная связь разогревает позиции с обеих сторон и делает их незыблемыми. Более того, никто даже не думает пересмотреть собственную позицию.
Отсюда два совета для сложных переговоров. Если можете, берите профессионального переговорщика: он эмоционально не вовлечён, яснее слышит аргументы другой стороны и, главное, следит и за чужой позицией, и за вашей, оставаясь гибким там, где вы бы упёрлись.
Если нанять некого, станьте таким наблюдателем сами: весь ход переговоров сканируйте собственную позицию и проверяйте, поддаётся ли она ещё гибкости.
И последнее: зачем я это рассказал. Любая глобальная перестройка бизнеса, и смена бизнес-модели прежде всего, это всегда кризис, а значит кризисные переговоры: с партнёрами, с персоналом, с поставщиками. Удержать в них фокус цели и не застрять в собственной позиции — отдельное искусство.
Всем успешных переговоров