Колись, дуже давно, на світанку моєї девелоперської діяльності, я запускав свій перший проєкт.
У Києві тоді трималася дивна традиція: метр в однокімнатній квартирі коштував дорожче, ніж метр у трикімнатній, хоча собівартість і цінність метра одна й та сама, квартири на нижніх поверхах дорожчі, ніж угорі, видові і без гарного виду коштували однаково.
Я був новачком і просто скопіював цінову сітку у всіх довкола, ніби інакше не можна. Через півроку продажів я побачив колосальний перекіс по залишках квартир. Половина видових квартир пішла, а по решті продажі ледве дотягували до десяти відсотків. З поверховістю і метражем була та сама картина. Ринок буквально кричав, що моя сітка неправильна, а я її всього лише успадкував у сусідів по цеху.
Тоді я наважився на експеримент. Зрівняв ціну метра в маленьких і великих квартирах: великі йдуть пізніше, але сім’ї з дітьми нікуди не подінуться, отже втрачати на них маржу немає сенсу. І різко розвів ціни по поверхах і видах, піднявши вид на парк майже на 40% вище базової. Після першого ж кроку продажі просіли вдвічі, і стало по-справжньому страшно, що я помилився і обвалив проєкт.
Але я тримав курс, і за наступні три місяці все вирівнялося, а далі проєкт ішов уже без перекосів. Ціни я міняв мало не щомісяця, доганяючи рівний темп продажів по всіх типах: поверх, вид, сторона світу. До середини проєкту темпи зрівнялися, а середня ціна метра по всьому комплексу піднялася.
І це не київська екзотика. Той самий розкид по видах і поверхах, і той самий розрив між тим, що цінує покупець, і тим, як це оцінює забудовник, давно бачать і на ринку Китаю. Я прийшов до цього сам на своїх будинках набагато раніше, ніж прочитав про те саме в дослідженнях. Хоча на ринку Лондона і при продажу, і при професійній оренді премія за вид майже нульова, але це вже інша історія...
Ось що я зрозумів. Жодне опитування не назвало б мені цифру, у скільки люди оцінять вид на парк, хто ж в анкеті зізнається, що готовий доплатити? Опитування робити треба, особливо питати тих, хто розвернувся і пішов, але вони показують думки, а не ціну.
Ціну знаходиш дією: міняєш реальний цінник і дивишся, що робить ринок. Дія завжди сильніша за гіпотезу. Сміливі кроки коштували мені частини покупців, які приходили в офіс продажів і йшли без покупки, зате ми знайшли баланс, який підняв середню ціну метра у всьому комплексі.
Ринок завжди мудріший за людину, і завдання не переспорити його своїм планом, а підгледіти його мудрість: залишатися гнучким, пробувати і чути, на що покупець відгукується насправді.