Чому мільярди людей купують звичайні меблі IKEA, хоча могли б за ті самі гроші купити готові і не страждати з…
Чому мільярди людей купують звичайні меблі IKEA, хоча могли б за ті самі гроші купити готові і не страждати з шестигранником? Не через дизайн, а через працю, яку вони в них вкладають. І компанія цей феномен почала використовувати задовго до того, як учені його виявили.
У 2012 році вчені посадили учасників збирати звичайні стіл і стілець IKEA, а потім заміряли готовність платити за результат. Ті, хто збирав сам, готові були віддати за свої меблі на 63 відсотки більше, ніж сторонні люди за ідентичні, зібрані чужими руками. Одна година праці підняла психологічну ціну на дві третини. Це називається закон вкладеного. Будь-яка інвестиція клієнта, чи то гроші, час чи зусилля, перетворюється на його прив’язаність до результату. Гранична умова: праця має бути успішною. Якщо стіл розвалився, ефект зникає.
А тепер питання до підприємців, скільки готових рішень ви даєте клієнту під ключ, не даючи йому вкластися ні на хвилину? Ви надсилаєте презентацію готового рішення поштою чи видаєте результат на спільній зустрічі? І чи не тому він їх потім не цінує і не використовує?