Эффект IKEA: что на самом деле ценит покупатель
Почему миллиарды людей покупают обычную мебель IKEA, хотя могли бы за те же деньги купить готовую и не страдать с шестигранником? Не из-за дизайна, а из-за труда, который они в неё вкладывают. И компания этот феномен начала использовать задолго до того, как ученые его обнаружили.
В 2012 году учёные посадили участников собирать обычные стол и стул IKEA, а потом замерили готовность платить за результат. Те, кто собирал сам, готовы были отдать за свою мебель на 63 процента больше, чем посторонние люди за идентичную, собранную чужими руками. Один час труда поднял психологическую цену на две трети. Это называется закон вложенного. Любая инвестиция клиента, будь то деньги, время или усилия, превращается в его привязанность к результату. Граничное условие: труд должен быть успешным. Если стол развалился, эффект исчезает.
А теперь вопрос к предпринимателям, сколько готовых решений вы даёте клиенту под ключ, не давая ему вложиться ни на минуту? Вы отправляете презентацию готового решения по почте или выдаете результат на совместной встрече? И не поэтому ли он их потом не ценит и не использует?