«Мы заработаем больше»: главный самообман предпринимателя о будущих деньгах
Недавно я выступал перед предпринимателями в Европе и провёл небольшой эксперимент прямо в зале.
Я задал простой вопрос: «Что вы выберете, тысячу евро сейчас или десять тысяч евро через десять лет?» Примерно девяносто восемь человек зала выбрали тысячу сегодня. Только два согласились подождать десять лет ради десяти тысяч.
Тогда я спросил тех, кто выбрал тысячу сейчас: «Почему не подождать?» Ответ был почти единодушный: «Мы за десять лет заработаем больше». Тогда я задал следующий вопрос: «А кто из вас зарабатывает больше двадцати процентов годовых?» В зале не поднялось ни одной руки.
Вот в чём здесь парадокс. Десять тысяч через десять лет — это доходность в двадцать шесть процентов годовых, которая должна работать постоянно все десять лет, чтобы за счёт сложного процента сумма выросла в десять раз. Это уровень рентабельности, который редко достигает легально действующий бизнес. Средний частный бизнес приносит около пятнадцати процентов годовых (после уплаты налогов), и двадцать пять уже считается выдающимся результатом.
Отказываясь ждать десять лет ради десятикратной суммы, зал отказывался от доходности, которую сам заведомо не способен обеспечить, и одновременно объяснял себе такой отказ тем, что «заработает больше».
Дальше я усложнил эксперимент и предложил тем же людям другую пару: тысяча сейчас или три тысячи через пять лет. Математически ставка та же самая, около двадцати пяти процентов годовых. Но количество людей, готовых подождать, выросло.
Этот эффект в поведенческой экономике называется гиперболическим дисконтированием, и первым его описал Ричард Талер в 1981 году. Суть в следующем: человек оценивает будущие деньги не пропорционально сроку, а с искажением по гиперболической кривой. Чем дальше горизонт, тем сильнее психика обесценивает будущую сумму, независимо от того, какая математическая доходность за этим стоит.
Психика реагирует на дистанцию до момента получения, а не на процент по нему.
И вот что важно для тех, кто принимает бизнес-решения. Когда вы решаете, стоит ли вкладывать деньги в проект с отдачей через семь или десять лет, ваш мозг работает по гиперболической кривой, а не по калькулятору. Именно поэтому мы соглашаемся на менее выигрышные ставки, если они близко, и отказываемся от более выигрышных, если они далеко. Долгосрочные стратегические вложения в бренд, в исследования, в обучение команды, в собственный опцион остаются недофинансированы, а краткосрочные тактические ходы переоценены.
А теперь тот же тест проведите над собой. Когда в следующий раз вы будете сравнивать «вложить сейчас» и «получить через семь лет», не спрашивайте себя, готовы ли вы подождать. Спросите себя другое: если вы отказываетесь от долгосрочной ставки в двадцать пять процентов годовых, куда вы вложите те же деньги, чтобы получить больше? Если конкретного ответа нет, значит, вы отказались не по расчёту, а по той самой гиперболе дисконтирования.